המנכ"ל שלא מפחד מעימותים: האם שוק ההון הישראלי מוכן לשמוע את האמת של אבי גפן?

האיש שלא מוכר אשליות

אבי גפן הוא לא עוד מנכ"ל הייטק שמחפש לתרץ וולואציות מנופחות או למכור מצגות שווא למשקיעים. עם רקורד ניהולי עשיר שמחבר בין ענקיות אנרגיה ותשתיות עתירות הון (דוגמת ; ואלון) לבין חזית השקעות הסקנדרי ביוניקורנים פרטיים ב'יוניק טק', גפן מביא איתו פרספקטיבה נדירה בשוק הטכנולוגיה המקומי: שילוב של קור רוח פיננסי, ריאליזציה עסקית ונוקבנות שלא חוששת להסתכל למציאות בעיניים. בעידן שבו חלונות ההנפקות מתוחים עד קצה היכולת והמשקיעים דורשים תשובות אמיתיות במקום ספינים של יח"צ, גפן מתיישב לשיחה עומק חסרת פשרות על המחיר של ניהול סיכונים בשוק דובי, על האשליה שבלהיות "טרמפיסט" במושב האחורי של ענקיות טכנולוגיה, ועל מה שנדרש כדי לנהל הון אנושי ופיננסי כששנת הדין של שוק ההון מגיעה לפתחם.

המעבר מעולמות ה"הארד-קור" (אנרגיה ותשתיות) לטכנולוגיה וסקנדרי
הקריירה שלך רצופה בניהול של חברות ענק עתירות הון ונכסים מוחשיים – החל מניהול Isramco (שווי של 1.7 מיליארד דולר בזמנו), דרך Equital ואלון רבוע כחול/אלון חברת הדלק, ועד ל-EZ Energy. היום אתה מנהל שותפות ציבורית שמושקעת ב'ניירות ערך' של יוניקורנים פרטיים. האם המיומנויות שנדרשות כדי לנהל חברת אנרגיה ממשלתית-ציבורית מוויסות סיכונים פיזיים, רלוונטיות בכלל לשוק שבו השווי נקבע לפי מצב רוח של משקיעי הון סיכון?

אני מחפש מודלים עסקיים שעובדים, לא רק טכנולוגיות מבטיחות".

אבי גפן: "תראה, הקריירה שלי לא התחילה בחביות נפט, אלא דווקא במספרים ובניירות ערך. התחלתי בפועלים שוקי הון, ושם, כבר בתחילת הדרך, נחשפתי לעולם השקעות הטכנולוגיה בראשיתו, עוד בימי קרן 'יוזמה'. עולם ההשקעות, ההבנה של איך לקרוא שווקים ואיך להעריך סיכונים – זה היה שם תמיד. אחרי שניהלתי אופרציות עצומות ותשתיות מורכבות כמו איזי אנרגיה, ישראמקו ואלון, הרגשתי שהקמת יוניק-טק היא סוג של סגירת מעגל. היא מאפשרת לי לחבר את כל מה שלמדתי: העבודה מול קרנות, הניתוח של השקעות טכנולוגיות וההתנהלות בשוק ההון. אנשים חושבים שאני משקיע ב'חלומות' או באוויר, אבל במודל הסקנדרי שלנו, האסטרטגיה היא מאוד קרה ומחושבת. אני לא מהמר על חברות בשלבי Seed. אנחנו מחפשים חברות ענק מבוססות, כאלה שמוכרות ב-100 מיליון דולר ויותר, ונמצאות במסלול בטוח, עם ראות ברורה לקראת הנפקה. אני מחפש מודלים עסקיים שעובדים, לא רק טכנולוגיות מבטיחות".

הלקח מ-TLV Ventures ועולם ה-IoT
בין 2015 ל-2016 הובלת את TLV Ventures וחברת הבת ReversExit, שהתמקדו באקוסיסטם של ה-IoT והתקשורת האקוסטית. ה-IoT של אותו עשור לא תמיד עמד בציפיות המסחריות המוקדמות. האם האכזבה היחסית מההבטחה הגדולה של שוק ה-IoT בשנים ההן חיסנה אותך מפני נפילה לטרנדים חמים מדי כמו ה-AI כיום?

"אל תסתנוור מה'הייפ'. שוק עם פוטנציאל אינסופי בא יד ביד עם רמות סיכון גבוהות במיוחד."

אבי גפן: "אני אגיד לך בכנות, התקופה ב-TLV Ventures הייתה אחת המאתגרות והסיזיפיות בקריירה שלי. זה היה הרבה עבודה קשה עם מעט מאוד פירות בסוף. ניסינו לקחת חברות IoT ישראליות ולפתוח להן את הדלת לשוק הסיני האדיר. בפועל, נתקלנו בקירות. פערי המנטליות היו עצומים, בעיות אמון, והחשש המתמיד, שלרוב גם היה מוצדק, מגניבת טכנולוגיה והפרת פטנטים, פשוט עצר את הכל. הלקח שייקחתי משם הוא קריטי לאיך שאני מנהל את יוניק-טק היום: אל תסתנוור מה'הייפ'. שוק עם פוטנציאל אינסופי בא יד ביד עם רמות סיכון גבוהות במיוחד. הבנתי שאי אפשר להסתמך רק על ההבטחה הטכנולוגית, מבריקה ככל שתהיה. חייבים להבין את השוק לעומק, את תנאי המאקרו, ולקחת בחשבון את המכשולים התפעוליים והרגולטוריים. זה בהחלט גרם לי להיות הרבה יותר סקפטי וזהיר לגבי באזז-וורדס טכנולוגיים."

הסתירה שבין ביוטק לסקנדרי
לצד ניהול יוניק-טק, נכנסת באוגוסט 2025 לתפקיד יושב ראש הדירקטוריון ב-Betalin Therapeutics – חברת ביוטק. ביוטק דורש אופק השקעה ארוך טווח, ניסויים קליניים מפרכים וסבלנות אינסופית, בעוד שוק הסקנדרי מחפש תכלס – אקזיט, הנפקה מיידית וחלוקת דיבידנדים. האם תפקידך כיו"ר ביוטק מרסן את הדחף המסחרי המהיר של משקיע סקנדרי, או שאתה מביא לשם את אותה גישת 'חיתוך מהיר'?

אבי גפן: "זו סתירה, אין ספק. אלו באמת שני עולמות שונים לחלוטין שפועלים בקצבים אחרים. ביוניק-טק, המטרה היא להכנס לחברות בוגרות, שנה וחצי עד שנתיים לפני אקזיט או הנפקה. אנחנו שם לסיבוב קצר יחסית. בביוטק, אתה מדבר על מרתונים ארוכים. אופק ההשקעה הוא רחוק – לפעמים 15 שנה של ניסויים קליניים ומחקר, והסיכוי להגיע לקו הגמר הוא נמוך. אבל אם אתה מגיע, המכפילים עצומים. בנוסף, חשוב להבין שבישראל, בניגוד לסקטור ההייטק שנהנה מ'פס ייצור' של כישרונות מיחידות כמו 8200 והכוונה ממשלתית, לביוטק אין אקו-סיסטם מובנה ותומך. זה הופך את התחום להרבה יותר מסוכן ומרתיע למשקיע הממוצע שאין לו ידע רפואי או מדעי עמוק. אז לא, אני לא מנסה 'לזרז' את הביוטק בצורה מלאכותית, כי זה פשוט לא עובד שם, אלא מביא את הניסיון הניהולי שלי כדי לנווט את הסיכון ארוך הטווח הזה."

ממשל תאגידי, מבנה שליטה וניהול משברים | הקצר בניהול חברות אחזקה (הקדנציה באלון)
אם נסתכל על ציר הזמן שלך, התקופה שלך כמנכ"ל אלון חברת הדלק (2017-2018) הייתה קצרה יחסית (פחות משנתיים) ביחס לשאר תחנות הקריירה הארוכות שלך. בעולם הניהול העסקי, מנכ"ל שמסיים תפקיד כזה מהר בחברת אחזקות מורכבת מרמז לרוב על חיכוכים אסטרטגיים עם בעלי השליטה. מה גרם לקיצור הדרך באלון, ואיך הניסיון הזה עיצב את השליטה העצמאית שלך בדרך שבה אתה מנהל היום גופים ציבוריים כמו Unic-Tech?

אבי גפן: "אנשים תמיד מחפשים דרמות וקצרים, אבל האמת באלון הייתה פשוטה ופרגמטית. זה לא היה עניין של חיכוך עם בעלי שליטה, אלא של משימה מוגדרת. קבוצת אלון, תחת הבעלים הקודמים, הגיעה למינוף עצום והייתה שקועה בחובות כבדים. הגופים המוסדיים חיפשו מישהו שיבוא 'לנקות את השולחן' ולדאוג להחזר החובות, והם פנו אליי למשימה הספציפית הזו. ברגע שנכנסתי, התמקדנו במימוש נכסים. הצלחנו למכור את הנכסים המרכזיים והגדולים, כולל בתי הזיקוק, במחירים מעולים. אחרי שהחובות לנושים כוסו במלואם והמטרה הושגה – התפקיד שלי, כפי שהוגדר מראש, הסתיים. אני מסתכל על זה כפרויקט ניהול משברים מוצלח ומהיר, ולא כהקדנציה שנקטעה. משם כבר הייתי פנוי להמשיך לאתגר הבא ביוניק-טק."

להיות "מנהל בלי הגה" (The Passenger CEO)
ניהלת לאורך הקריירה חברות אופרטיביות ענקיות שבהן החזקת את ההגה בידיים וקבעת את האסטרטגיה התפעולית (החל מפואלים קפיטל מרקטס, דרך חברות האנרגיה ועד IoT). ב-Unic-Tech, אתה רוכש מניות מיעוט סקנדריות ו'מקווה שההנהלה שם עושה את העבודה'. כמי שהתרגל לשלוט במערכות מורכבות, כמה מתסכל מבחינה פסיכולוגית להפוך לטרמפיסט שאין לו שום השפעה אמיתית על הביצועים של חברות הפורטפוליו כמו Motive או Mapbox?

"אנחנו ניזונים ממידע גלוי וחסר. היתרון שלנו הוא ביכולת הבחירה והניתוח הראשוני, אבל משם ואילך – אנחנו תלויים בהנהלות קיימות."

אבי גפן: "זה קשה. אין דרך לייפות את זה. למי שרגיל לנהל אופרציות ולקבל החלטות על כל פרט, לשבת במושב האחורי ולרדוף אחרי הנתונים זו פוזיציה מתסכלת. אין לי יכולת להיכנס למשרד המנכ"ל של החברה המוחזקת ולשנות כיוון אסטרטגי. התסכול האמיתי מורגש מול המשקיעים שלנו – כשהם שואלים אותי 'מתי ההנפקה?', ואני צריך להסביר שאין לי מושב בדירקטוריון ואין לי גישה למידע פנים של החברות האלה, כי אנחנו משקיעי מיעוט. איך מתמודדים? בשקיפות טוטאלית. אני אומר למשקיעים: אנחנו ניזונים ממידע גלוי וחסר. היתרון שלנו הוא ביכולת הבחירה והניתוח הראשוני, אבל משם ואילך – אנחנו תלויים בהנהלות קיימות. זה חלק מהמודל, ואנחנו צריכים לחיות עם אי הוודאות הזו."

להרוויח פחות כדי לשמור על הבית: המהלך שטרף את כל הקלפים ביוניק-טק
החלטת לוותר על דמי הניהול ביוניק-טק ולחתוך שכר ב-70% בזמן משבר ההנפקות. בחברות ציבוריות קלאסיות שניהלת בעבר, צעד כזה היה גורם מיד לבהלת משקיעים ולצניחת מניה, כי הוא משדר מצוקת נזילות חריפה. "בדיעבד, האם ההחלטה הזו הייתה מהלך שיווקי חכם להרגעת קהל המשקיעים, או הודאה מרה בכך שהמודל העסקי של הקטן לא ידע להתמודד עם שוק דובי?

"אני לא מאמין בלחגוג כשהמשקיעים שלי תקועים וקופת ההשקעה יורדת."

אבי גפן: "אני מסתכל על זה הפוך לגמרי – זו לא הודאה בכישלון, זו שותפות גורל והוגנות. כשחלון ההנפקות נסגר, היה לי פתרון קל: יכולתי למכור מניות של הפורטפוליו שלנו בשוק הסקנדרי, כנראה בהפסד או במחיר לא אופטימלי, רק כדי לייצר נזילות ולשלם לעצמי משכורת. אבל זה היה שורף את הקופה של המשקיעים. אני לא מאמין בלחגוג כשהמשקיעים שלי תקועים וקופת ההשקעה יורדת. לכן, החלטתי שאנחנו מוותרים על דמי הניהול כרגע. השכר נצבר מבחינה חשבונאית, ובסוף השנה הוא נמחק. הודענו על זה למשקיעים בשקיפות מהרגע הראשון, כי מבחינתי, מנהיגות נבחנת בדיוק ברגעים שבהם השוק קשה, ולא רק כשהכל עולה."

מלכודת התזמון של שוק הסקנדרי (2021-2022)
אבי, הקמת את יוניק-טק ב-2021, ממש בשיא הטירוף של שוק ההון והוולואציות המנופחות של היוניקורנים. בהתחשב בכך שרבים מהנכסים האלו נרכשו בשיא ומאז נאלצו לעבור התאמות שווי דרמטיות, האם מבט לאחור מעלה את המסקנה שפשוט רכבת על גל של FOMO ציבורי, והיום אתה נאלץ להמתין שנים לתיקון עיוותים של אחרים?

אבי גפן: "התזמון של 2021 היה מאתגר, אבל חשוב להבין איך בנוי המודל העסקי שלנו, כי הוא זה שמספק את חומת ההגנה. אנחנו לא קונים את המניות בשווי של סיבוב הגיוס האחרון – אנחנו רוכשים את המניות מהעובדים, בדרך כלל עם דיסקאונט דרסטי ואגרסיבי על המחיר הרשמי. מעבר לכך, אנחנו לא מתפתים ל'חברות חלום' שמוכרות מצגות; החוק שלי הוא ברור – השקעה רק בחברות שמייצרות לפחות 100 מיליון דולר בהכנסות. כשהחברות האלה מגיעות בסופו של דבר להנפקה, הן צפויות להיסחר במכפילים גבוהים בהרבה מהשווי שלהן בשוק הפרטי. אז כן, השוק עובר תיקון, אבל הפער בין מחיר הרכישה שלנו לשווי הפוטנציאלי בהנפקה משאיר אותנו עם פוטנציאל רווח משמעותי שמגדר את הסיכון."

מלכודת ה"אקזיט בכל מחיר" מול טובת החברה
כמשקיע סקנדרי המחפש הנפקה או אקזיט מהיר כדי לפדות יחידות ולחלק דיבידנדים, יש לך אינטרס מובהק ללחוץ על הנהלות החברות להנפיק גם כשהתנאים בשוק לא אופטימליים. האם קרה שמנכ"ל של חברה בפורטפוליו שלך רצה להמשיך לבנות ערך אסטרטגי באורך רוח, ואתה לחצת עליו לרוץ להנפקה מוקדמת מדי על חשבון החברה עצמה?

אבי גפן: "יש לי אינטרס מובהק לראות אקזיט או הנפקה מהירה, זה ברור. אבל כאן המציאות פוגשת את התיאוריה – בפועל, בגלל שאנחנו מחזיקים באחוז מזערי בכל חברה (משקיעי מיעוט מובהקים), פשוט אין לי מנוף לחץ על המנכ"ל או על הדירקטוריון להנפיק לפני הזמן. אני לא יכול ללחוץ עליהם גם אם הייתי רוצה. הפתרון שלי לזה לא נמצא בהפעלת לחץ בדיעבד, אלא בסינון הראשוני. כשאנחנו בוחרים באיזו חברה להשקיע, אנחנו בוחנים את המוכנות והבשלות שלה להנפקה. למשל, אם חברה ממנה סמנכ"ל כספים שכל ההתמחות שלו היא הובלת חברות להנפקות (IPO) – זה סימן אסטרטגי ברור שאנחנו מחפשים, וזה נותן לי ביטחון שהם בדרך לשם גם בלי הלחץ שלי."

מה אנשים לא יודעים עליך?
אבי גפן: "אם שואלים אותי מה מקור הגאווה שלי, זה קודם כל המשפחה. הבן שלי מתגורר בלונדון ומנהל שם קרן גידור בהצלחה רבה. הבת שלי, גאיה, היא עורכת דין ומשפיענית פוליטית-משפטית כאן בארץ. היא עובדת המון עם הדור הצעיר ומחנכת אותם לחשוב, לבקר, ולא לפחד לקחת חלק בפוליטיקה או בשיח הציבורי. ומעבר למשפחה, יש את הפרק הצבאי שלי שרוב האנשים לא מכירים מהעשייה העסקית – שירתי כטייס קרב בחיל האוויר, הטסתי מטוסי F-15, וזו גאווה עצומה שמלווה אותי עד היום.

סיכום | האופורטוניסט הממושמע במבחן המציאות

המסע של אבי גפן, מעולמות התשתיות וענקיות האנרגיה ועד לחזית שוק הסקנדרי ביוניקורנים, חושף קו אחיד ומובהק: חספוס ניהולי שדוחה אשליות ומעדיף מבט ישיר למספרים הקרים. בעוד שוק הטכנולוגיה התמכר במשך שנים לקלות הדעת של הון זול ולהבטחות עתידיות מנופחות, הניסיון המוקדם של גפן בחברות ענק עתירות סיכון סיפק לו את החיסון הנדרש לקראת מבחן המציאות של שוק דובי.

ההחלטה לוותר על דמי הניהול ולחתוך את שכר הבכירים בשיא המשבר אינה רק אפיזודה עסקית חריגה, אלא הצהרת כוונות על האופן שבו מנהל ותיק תופס את האחריות שלו מול המשקיעים כאשר חלון ההנפקות נסגר. גפן אינו מנסה לצייר תמונה ורודה מדי; הוא מכיר היטב במגבלות הכוח שלו כמשקיע מיעוט שיושב במושב האחורי ותלוי בהנהלות של צד שלישי.

בשנה שבה השוק דורש רווחיות מוכחת, משמעת תקציבית ופודה-נזילות אמיתית ולא ספינים שיווקיים, אבי גפן מייצג את זן המנהלים שמעדיף להתמודד עם האמת המרה בשטח מאשר להמשיך לרכוב על גלי פומו דועכים. האם המהלכים שלו יניבו את התשואות המיוחלות למשקיעים כשתפתחנה ההנפקות? ימים יגידו. אך דבר אחד ברור: בעידן שבו השוק הפסיק לסלוח לטעויות, גפן אינו חושש להסתכל למציאות בעיניים – גם כשהדרך ארוכה ומלאה באתגרים.